A reforma tributária do consumo vai além da criação de novos tributos e da simplificação do sistema. Considerada uma das principais mudanças na estrutura econômica do país nas últimas décadas, a reforma altera profundamente a lógica de formação de preços das empresas no Brasil.
De acordo com o sócio-diretor de contabilidade e relações institucionais da Contabilizei, Charles Gularte, a reforma introduz uma diferença que até então tinha pouco peso na precificação de produtos e serviços: o perfil cliente final.
A partir de 2027, a formação de preços precisa considerar se o contratante é pessoa física, microempresa ou empresa de maior porte, um aspecto que muda o custo percebido do serviço e pode definir quem permanece competitivo no mercado.
“Com a ampliação da lógica de débito e crédito de impostos, as empresas passam a tomar crédito apenas sobre o imposto efetivamente pago ao longo da cadeia. Assim, os fornecedores que pagam menos tributo, como empresas do Simples Nacional, passam a gerar menos crédito para quem contrata”, afirma Gularte.
Essa nova lógica tende a impactar mais os pequenos negócios, que enfrentarão mais dificuldades para gerar crédito tributário na comparação com as grandes empresas.
“Se dois fornecedores têm preços parecidos, mas um deles gera mais crédito tributário para o contratante, esse fornecedor se torna mais competitivo, mesmo que o preço nominal seja mais alto”, explica Gularte.
“O risco é o pequeno negócio perder contratos sem entender exatamente o motivo”, completa o executivo.
Impacto maior no setor de serviços e construção civil
O efeito da reforma não será uniforme entre os setores, explica Gularte. Segmentos da economia como varejo e indústria tendem a sentir menos o impacto, já que operam em cadeias longas de compra e venda, com geração recorrente de crédito tributário.
Essa dinâmica permitirá diluir o imposto ao longo da cadeia e tornar o crédito parte natural do custo do negócio, sem afetar de forma relevante a competitividade entre fornecedores.
Por outro lado, o setor de serviços enfrenta mais desafios. Isso acontece porque o segmento opera em cadeias de suprimentos curtas, com poucos insumos tributáveis e baixa geração de crédito ao longo do processo.
Como a principal despesa desses negócios é mão de obra, que não gera crédito tributário, o imposto tende a se concentrar na ponta, pressionando margens ou preços.
“No geral, profissionais liberais, desenvolvedores, arquitetos e prestadores de serviços têm poucos insumos que geram crédito de imposto, já que a maior parte dos seus custos está concentrada em mão de obra”, destaca.
“Com isso, o tributo tende a se concentrar na ponta da prestação, reduzindo a capacidade de compensação ao longo da cadeia. Na prática, esses negócios podem acabar pagando mais imposto ou tornando-se menos atrativos para empresas que valorizam o crédito tributário na decisão de contratação.”
Esse efeito é ainda mais sensível na construção civil, um setor marcado por cadeias produtivas fragmentadas, forte dependência de serviços e baixa geração de crédito tributário ao longo do processo.
Liêda Amaral, sócia da BSSP Consulting, empresa de consultoria tributária especializada no contexto da reforma, e uma das autoras do estudo recente da consultoria, “Reforma Tributária – análise de impactos na cadeia produtiva da construção civil”, aponta que a nova lógica do IBS (imposto sobre bens e serviços) e da CBS (contribuição sobre bens e serviços) tem potencial para elevar significativamente os custos do setor.
“A construção civil combina intensivamente serviços e mão de obra, que não geram crédito tributário, com uma cadeia de insumos muitas vezes pulverizada. Com isso, o imposto se concentra na ponta, pressionando preços finais, margens e a viabilidade econômica de contratos de médio e longo prazo”, afirma Liêda.
“Em alguns casos, o impacto pode representar aumentos significativos no custo total das obras, gerando um aumento de até 20%, exigindo revisão de modelos de precificação e de negociação.”
Simples híbrido e decisões antecipadas
Para mitigar parte desse efeito, a reforma cria o chamado Simples Híbrido, permitindo ajustes ao longo do ano.
Desenvolvido para proporcionar mais flexibilidade às empresas do Simples Nacional diante da nova lógica de crédito e débito, o modelo autoriza que o empreendedor faça a apuração dos novos tributos do consumo pelo regime regular quando isso for mais vantajoso para a sua operação, proporcionando então a geração de crédito na sua integralidade para os clientes e, também, a sua tomada de crédito de insumos.
Ainda assim, a escolha do regime tributário continuará exigindo decisão antecipada e maior nível de planejamento porque essa decisão deve acontecer semestralmente, nos meses de setembro e março que antecedem cada semestre, para início em janeiro e julho de cada ano.
Para 2027, por exemplo, a definição precisará ser feita já no 2º semestre de 2026, o que obriga o empreendedor a projetar cenários futuros, avaliar possíveis mudanças no perfil dos clientes atendidos e estimar como essas variáveis podem afetar preços, margens e competitividade ao longo do ano seguinte.
“O problema é que o pequeno empresário já tem dificuldade hoje para formar preços corretamente. Muitos não consideram todos os custos, calculam mal a hora trabalhada ou aplicam margens inadequadas. Com a reforma, o erro passa a custar ainda mais caro”, alerta Gularte.
Diante desse cenário, a principal recomendação do especialista ao pequeno empreendedor é começar a tratar a formação de preços e a escolha do regime tributário de maneira estratégica.
Vale mapear os tipos de clientes atendidos, entender quais deles podem apropriar o crédito tributário e simular diferentes cenários de precificação e também de modelo de negócio.
Esses passam a ser passos essenciais para evitar perda de margem e competitividade. Mais do que buscar o imposto aparentemente mais baixo, será cada vez mais importante alinhar preço, perfil de cliente e regime tributário à estratégia de crescimento do negócio.
Competitividade passa pelo preço
Embora a reforma tributária do consumo procure preservar o modelo de tributação do Simples Nacional, o impacto tende a se manifestar indiretamente, principalmente na ponta do mercado, na relação comercial entre quem contrata e quem presta o serviço.
“Quem contrata vai olhar o fornecedor de forma diferente. Não é apenas sobre o imposto pago, mas sobre o custo final da contratação após o aproveitamento do crédito tributário”, diz Gularte.
Para o especialista, o debate precisa ir além da explicação da lei ou das mudanças formais no sistema.
“A reforma muda o jogo da competitividade. Entender como essa nova lógica impacta a formação de preços, os contratos e o posicionamento no mercado é essencial para que pequenos negócios não percam margem, contratos e sustentabilidade a médio e longo prazo”, conclui.
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